首頁(yè) > 管理咨詢(xún)服務(wù) > 績(jì)效激勵體系 > 銷(xiāo)售職能的績(jì)效激勵
作為直接影響企業(yè)收益的核心職能，銷(xiāo)售領(lǐng)域的績(jì)效考核與激勵機制一直是企業(yè)人力資源管理的重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域。在諸多管理咨詢(xún)項目實(shí)踐中，不乏企業(yè)獨立于公司整體管理框架，為銷(xiāo)售職能單獨設計績(jì)效激勵方案的實(shí)例，以凸顯對其實(shí)際效果的重視程度。伯特咨詢(xún)基于多年實(shí)踐經(jīng)驗，基于“考核重因果，激勵重差異”的核心理念，為企業(yè)整體設計銷(xiāo)售職能的績(jì)效激勵解決方案。
考核重因果：
傳統解決方案中往往片面注重“銷(xiāo)售結果”的考核，而對于達成這一結果的“銷(xiāo)售行為”缺乏關(guān)注。即便是重點(diǎn)關(guān)注的銷(xiāo)售結果，也容易僅關(guān)注最終目標的設定與分解，而缺乏對于銷(xiāo)售人員工作的引導，最終結果往往是一味壓任務(wù)，缺乏指導與幫助，導致銷(xiāo)售團隊在承擔壓力的同時(shí)卻感到無(wú)從下手。
伯特咨詢(xún)設計的考核方案兼顧“因”和“果”，在明確目標的同時(shí)兼顧方法指導，主要包括：
1. 基于企業(yè)內高績(jì)效銷(xiāo)售人員的實(shí)踐經(jīng)驗，設計可復制推廣的銷(xiāo)售行為模式，應用于日?？己?/span>
借助日?？己说耐苿?dòng)，將實(shí)踐證明切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法在銷(xiāo)售團隊內部進(jìn)行推廣，整體提升團隊銷(xiāo)售能力。在幫助企業(yè)減輕對于“銷(xiāo)售明星”依賴(lài)性的同時(shí)，持續建設并強化組織的銷(xiāo)售能力。
2. 基于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的最終目標，提煉關(guān)鍵作用領(lǐng)域，設立二級指標，引導銷(xiāo)售人員重視關(guān)鍵環(huán)節
例如企業(yè)最終衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的目標如果是收入完成額，那么對應的關(guān)鍵作用領(lǐng)域包括銷(xiāo)售機會(huì )數、成單率、合同金額和回款率等二級指標，對于銷(xiāo)售人員的工作管理將有更加明確的指導作用。
激勵重差異：
傳統解決方案中通常采用“銷(xiāo)售提成”的簡(jiǎn)單概念來(lái)等同于激勵機制，對于銷(xiāo)售服務(wù)種類(lèi)單一、銷(xiāo)售團隊人數有限的企業(yè)而言能夠發(fā)揮一定的作用，但對于銷(xiāo)售服務(wù)種類(lèi)多元化、銷(xiāo)售隊伍結構多重化的企業(yè)而言，上述簡(jiǎn)單模式將不再適用。
伯特咨詢(xún)設計的激勵方案凸顯差異化理念，關(guān)注實(shí)際效用的發(fā)揮，主要包括：
1. 業(yè)務(wù)的差異化：產(chǎn)品銷(xiāo)售、項目交付、運營(yíng)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)……不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)在銷(xiāo)售模式上存在典型差異，對于激勵機制的配套提出了不同訴求；
2. 對象的差異化：區域銷(xiāo)售、團隊銷(xiāo)售、銷(xiāo)售組長(cháng)、銷(xiāo)售組員……不同對象對于銷(xiāo)售工作開(kāi)展的影響領(lǐng)域及作用方式存在差異，激勵機制需體現導向；
3. 舉措的差異化：延期支付、風(fēng)險保證金、團隊獎金池、搶盤(pán)……基于某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域的特定訴求，在常規激勵機制設置的基礎上，針對性匹配特定舉措。
企業(yè)銷(xiāo)售職能的績(jì)效激勵解決方案需要“立足自身，與時(shí)俱進(jìn)”，對上需要承接企業(yè)的發(fā)展目標和管理導向，對下需要指導銷(xiāo)售團隊的工作開(kāi)展并注入活力。伯特咨詢(xún)基于自身經(jīng)驗，通過(guò)與企業(yè)的深入溝通和探討交流，真正為企業(yè)定制解決方案，并關(guān)注最終成效的顯現。
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